こんにちは、Tawaです。
先日英会話の訪問営業の人がやってきて、見事に申し込みをしたという記事を書きました。
で、申し込みをするまでに訪問営業→お試し教室→商談こんな流れで進んでいきましたが、申し込みをしたいと思わせる仕掛けが所々に仕掛けられていました。
もともと子供には英会話を習わせようと思ってたんで最初からそれなりの興味があったんですよね。ただ一方で、
- とはいえ別に今すぐじゃなくてもいいよなぁ・・・
- もっと近いところに英会話教室あるしなぁ・・・
って気持ちもあったと。相手方にとっての壁ですね。
最終的にそこを突き崩されたうえで申し込みに至ったわけですが、「あーやられたな・・・」という気持ちはなく、納得の上での申し込みでした。
まさに理想のセールスだなと商談が終わって感心したものです。
訪問が終わってからとある本を読み返すと
「あー自分が申し込みたいと思った理由はこれなのね」
と納得をしたんですよ。
この記事はその本の内容を軸にして書いていこうと思いますが、この記事と、ここで紹介する本でどうやったらあなたのお客さんがあなたの商品を買いたい！と思ってくれるか、参考になると思います。
商談まで一気に書こうと思ったんですけどなんか分量が多くなりそうだったんで、数回に分けて書きます。
この記事は訪問営業まで。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ジョセフ・シュガーマン著
この記事を作成する際に参考にしたのがこの本。
ちょうどこの英会話の営業が来たときぐらいに読み始めた本なのですが。
この本によると、人がモノを買う時は何らかの心理的なトリガーによって購入を決めるそうな。
そしてその心理的トリガーは30個あると。
この本を読みつつ、「あぁ、自分はこの心理的トリガーに引っかかって、購入したいという欲求がでてきたな」ってのを実感したわけです。
「ここ数年空きが出なくて申し込み受け付けてなかったけど・・・」
まず営業の人になんで今回訪問営業をやってるのか、という理由の説明を受けました。
ここ数年ずっと空きが出なくて
申し込みを受け付けてなかったん
ですけど、今年ようやく空きが
出たからこうしてPRさせて
いただいてるんですよ～。
これを聞いたとき私は、お、なんかこの英会話教室は価値がありそうだぞ、という感情が出ました。
なぜだろう？
これは私がこの英会話教室に「限定性」を感じたからでしょうか。
心理的トリガー：限定
自分以外にはわずかな人しかもっていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの１つになる。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P187 より引用
ずっと空きが出てないって事は結構人気な教室だということか。だからそんなに多くの人が申し込めるわけじゃない。ここで訪問営業に来てくれたのはラッキーだな。
こういう風に考えたのかな？
考えたのかな？ってのは自分でもはっきりと分かってないから(笑)
それぐらい人の感情ってよくわかんない。
ただ、とにもかくにも人は限定品に弱い。
あなたにも思い当たる節があるはず。限定品につられてついついモノを買っちゃった・・・。なんて経験誰にでもありますよね。
そしてこの限定性を持たせるってのは、スーパーとかドラッグストアなんかでもやってますよね。おひとりさま何品までとか、一日○○個限定とか。
こうやって消費者の購買欲を刺激してるんですねー。
私も見事に初撃でトリガーをひかれたということです。
「お試し英会話教室を500円でやってみませんか？」
こうやって説明受けてるだけじゃどんなものかもよくわからないだろうと、まずはお試し英会話教室を受けさせてみませんか？という提案を受けました。
そしてこれがワンコイン500円。しかも父親も一緒に参加すると、その500円がクオカードでキャッシュバックされるとのこと。
これは嬉しい！
そしてさらにお試し英会話教室は自宅に先生が来てやってくれるとのこと。
このお試し英会話教室ってのに対してはこのトリガーをひかれたなと思います。
心理的トリガー：単純明快さ
単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P197 より引用
それが単純明快さというトリガー。
ワンコインでお試し英会話ができて、しかも自宅に来てやってくれると。
こちらとしてやることは家で待ってるだけ。単純明快ですね。わざわざ英会話教室まで出向く必要はないので、お試し英会話の敷居がぐっと低くなりました。
こっちが待ってるだけで自動で事が運ぶ提案ってとても魅力的です。
心理的トリガー：好奇心
セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P246より引用
お試し英会話で子供がどんな反応をするんだろう、正直わくわくでした。
次の日なんて自分も一緒に参加するためにフレックスで早く帰宅したぐらいですからね(笑)
これは子供の英会話教室の反応に対して好奇心を抱いたって事です。
おかげで相手方としては私が途中で興味を失うことなく商談までこぎつけることができたことですし。
見事にこのトリガーも引かれました。
訪問営業の時点で３つのトリガー引かれました(笑)
数えてみると、引かれたトリガーは３つ。
やりますねぇ相手方も(笑)
私ももうそれなりに社会人として経験を積んだ身です。
うまい話には乗せられまいという心構えで最後までいましたが、それでも納得の上で成約まで誘導されちゃいましたから。
心理的トリガーってのは強力な武器になるようですねってのを実感しました。
さて残りは「お試し教室」「商談」でどのようなトリガーがひかれたのか、こうご期待です。
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