こんにちは、Wakaです。
先日子供英会話教室の訪問営業の人が来て申し込みをした記事を書きました。
上の記事では訪問営業→お試し教室→商談の流れの「訪問営業」のことを書きましたが、今回は「お試し教室」のところを書いていこうかなと思います。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ジョセフ・シュガーマン著
前回の記事でも書きましたけど、今回参考にしたのがこの本。
果たして私が「お試し英会話」「商談」でどのような心理的トリガーを引かれたのか？！
お試し英会話の始まり。 めちゃくちゃ楽しんどるやん！
さてお試し英会話当日。家で待っていると、先生が来訪しました。
今回のお試し英会話、なんと先生が直接うちに来てくれてやってくれるとの事だったんです。
なので私も仕事終わりに子供が実際に教室をどう楽しむのか自分の目で確認することもできました。
さてこども達（兄弟２人）の反応やいかに。
めっちゃ楽しんでる！
結論言ってしまうと、お試し英会話自体こどもがめちゃくちゃ楽しんでました。
実は今まで子供たちに習い事ってのはさせたことがなくて、どんな反応するかちょっと興味あったんですよね。不安もあったかな。
でも先生の言うことちゃんと聞いてたし、途中で出されるクイズとかゲームにもちゃんと参加してたし。
心理的トリガー：期待感
セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P246より引用
- あぁ、これなら本番の英会話も心配ないな
- 楽しんで英語覚えてくれそうだな
こんな風に思いました。
子供が英会話教室で英語を習得してくれる事に対してはっきりとした期待感を持てるようになったんですよね。
そのサービスでどういった恩恵が受けられそうか、実際にお試しで実感してもらうっていう方法はセールスの武器となりそうです。
化粧品とかサプリメントの試供品なんかもいい結果が出たら購買に繋がりそうですが、それはこの期待感を狙ったものなのかな？
「スパイダー？スパイドゥー？スパイルー？」
お試し英会話の最中に先生が
「これなんて言ってるかわかる？ この音声の通りにしゃべってみて！」
といって、英語の音声が出る機械使ってある単語を子供たちに聞かせました。
その単語は「Spider」カタカナで書くと「スパイダー」蜘蛛のことですね。
私と妻はもうSpiderはスパイダーっていうイメージの方が強くてスパイダーを英語っぽく発音してる風にしか聞こえませんが、（仕事で英語を多少使ってる私でも）子供たちはなんて発音したかっていうと上の子は「スパイドゥー」下の子は「スパイルー」みたいな感じでなんか英語っぽく発音できてたんですよ。
おおすごいな！とびっくりしてる時に先生は次のように説明してくれました。
もし小さいころに英語の発音に触れる環境に身を置かなかったら・・・
大体子供の耳は5～6歳ぐらいまでは発達途上で英語の音をちゃんと聞き分けてその通りに発音できるけど、もし英語の発音に触れさせることなしにその年齢を過ぎてしまうと日本語の発音以外の発音がききわけられなくなっちゃうみたいです。
それに加えて、最近の小中学校での英語の授業ではカタカナ英語でしゃべるってのは今では認められてないってことも説明してくれました。
なので例えば英語の授業中に音声聞いてその通りに発音するなんてレッスンが合った時、聞き分けられないとカタカナ英語しかしゃべれなくって、結果ついていけなくなってしまう事態になるようです。
だからこそ、英語の音をその通りに聞いて発音させる環境には早いうちから身を置かせたほうがいいと。
うちの息子はこの時点で上が５歳、下が４歳です。下の子はまぁいいとして、上の子はちゃんと聞き分けられるぎりぎりの歳。
って考えた時に、私は次のトリガーを引かれました。
心理的トリガー：切迫感
購買をうながすには切迫感を使い、先送りさせないこと。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P180より引用
あぁ、早いところ英語に触れさせなきゃ英語の授業についていけなくて英語が嫌いになっちゃうかも・・・。
こんな風に思いました。
私が仕事で英語使ってて英語が使えることの良さを知ってる分、子供に英語が嫌いになってほしくはない。
そんな思いがあるんですよね。
この私の思いも相まって、より一層切迫感を感じさせられました。
今すぐ申し込みをしなければいけない。これは何とも強力な後押し材料になります。
今回の英会話だけじゃなくて、今までこの手法に何度かやられた気が。
- 定価の50%オフで申し込みができるのは今日まで
- 今日中に決断できる人が成功できる人です
こんなふうに言われると「買わなきゃ」って焦っちゃうんですよね（笑）
ちょっと考えます・また今度にします＝あなたの商品は買いません
大体人は何かをセールスされたら「ちょっと考えます」「また今度にします」
なんていっていったん買うかどうかを持ち帰ろうとしますよね。
こんな風にいったん持ち帰って何かを買ったためしってまぁないです。
ようするにセールスする相手にこんなこと言わせてその場を切り上げられたらもうアウトって事ですかね。
今すぐ買わなきゃいけない理由からセールスするのは効果があるようです。
お試し英会話というもの自体・・
「シュガーマンのマーケティング30の法則」に、トリガーの１つ目としてこれがあげられています。
心理的トリガー：一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。
シュガーマンのマーケティング30の法則 ：P23より引用
人は一度「買う」っていう行動をするとその後に勧められるものも、それにつられて買うようになってしまうって事らしい。
お試し英会話は500円でした。500円でお試し英会話を買ったって事です。
お試し英会話を買ったもんだから、相手側の本当に売りたい商品、この場合だったら英会話教室をこの一貫性の原理に基づいて買うことになったと言えますね。
これに関しちゃあんまり実感というのはないんですけど、確かにお試し英会話があるのとないのとじゃ違ってくるのかなぁとも思います。
計算ずくなのかわかんないけど・・・
相手方がどこまで計算していたかは分かりませんが、トリガーいっぱい引かれちゃったのは事実です（笑）
単純なお試し英会話の中にもこうやって分析してみると色んな仕掛けが施されてますね。
最後は「商談」ですけど、ここでもいっぱいトリガー引かれてます多分（笑）
こんな風に、あなたがモノを買ったときに、なんでそれを買っちゃったのか分析してみるとけっこうおもしろいかもですよ。
![シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [ ジョセフ・シュガーマン ]](https://thumbnail.image.rakuten.co.jp/@0_mall/book/cabinet/8945/89451220.jpg?_ex=128x128)
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