「営業マンは「お願い」するな!」加賀田晃著 セールスって相手の為に「売ってあげる」ってのが本来の姿ってことを理解!

読書
この記事は約8分で読めます。

こんにちは、Wakaです。

最近仕事がなくなっても自分の力でお金を稼げるようになるために、モノとかサービスとかをセールスする力ってのを身に付けたほうがいいと思いはじめてるわけです。

そんな時に手に取ったのがこの本。

この本を読んでセールスってのはどういう姿勢で臨むべきかっていうことが分かりました。

この記事を読んで得られるメリット・情報
  • 世の中にあふれている「商品」とはそもそもどういったものなのか?そしてその考えを持ったほうがいい理由
  • セールスはお客に「買ってもらう」ではなく「売ってあげる」という姿勢で臨むべき理由
  • お客が「買わない」壁はセールス次第でいくらでも崩すことができるということ。
  • 本当にお客がほしいものは何なのか?それは「商品」そのものじゃない。
スポンサーリンク

これからの時代AIが人の仕事を奪うとか言われ始めてる。

これからの時代、AIが仕事を奪うなんたらかんたらって話はよく聞きますが、確かに私やあなたの将来が保証されてるなんて全くないですよね。

当然明日会社がなくなって収入がゼロになるなんてことも確率は限りなく低いもののゼロじゃない。

明日会社に行けなくなるぐらいの大けが、事故が起きるのもゼロじゃない。

そんな保証されてない未来、手をこまねいてみてるだけなんてことは辞めた方がいい。

そんなときのために個人で稼ぐ力を身に着けておく必要がある。

そのためにセールスのノウハウがカギになってくると思うんですよね。

私は営業マンじゃないですけど、自社製品をPRする機会ってのは結構あります。

その時に私がどういう姿勢でPRしてたかよく思い返してみました。

そしたら「お客にものを買ってもらうのは申し訳ない」「ものをお客に売りつけるのは悪いことだ」って意識がどこかにあって、最終的な意思決定はもう完全にお客に任せっきりにしてた節があります。

でもそうじゃない。ものを売ることは悪いことじゃない。こう気づかされたんですね。

セールスってのは最終的に売る側売られる側Win-Winの関係になって当然だ。

こういう考えができるって事に気づき、考えを改めさせられました。

セールスする商品に対してどのような認識を持った方がいいか。

著者はほんの一番最初で、セールスに対する哲学を掲げています。

それは自分が販売しようとする商品は一体どういったものかっていう事。

ここでちょっと考えてみてほしいんですが、社会人であるあなたは、直接的であれ間接的であれ、顧客に商品を提供する立場にありますよね。

その商品に対してどんな認識でいますか?

私の会社の商品で考えてみると、便利な機能とかはついてるけど、うちの製品と似たようなものなんて世の中にたくさんあるし、別にうちの商品じゃなくてもなぁ・・。お客の選びたいもの選べばいんじゃね?

こんな認識ぐらいしかなかった。

なのでもし買っていただけるんだったらありがたいなぁ・・・。とか

どちらかというとお客に対して下の立場に立った考えと言ったらいいのかな?そういう認識でいました。

お客様はお金を払ってくれる立場なんだから上っていう考えは、私に限らず日本にまかり通ってる一般的な考えだと思うんですよね。

それに対して著者は自分がセールスするのものに対してこういう認識を持っています。

営業マンの場合は、この商品をすすめてあげたら、このお客にどういうメリットがあるか、使わなかったときと比べてどれほど安全か、快適か、幸福につながるかを教えてあげる、気づかせてあげる、そして使うように踏ん切りをつけさせてあげる。

営業マンは「お願い」するな! 本文より引用

この著者の認識を見た途端、「あぁ!モノやサービスってそういうものなのね」とある意味衝撃に近い印象を受けました。

かっこいい言い方をすると、パラダイムシフトってやつでしょうか(笑)

この考えをベースにして著者はお客に商品を「買ってもらう」ではなく「売ってあげる」という観点でセールスをしていると。

「商品を売ってあげる」というとなんか上から目線のような気がしますが、こういう考えだと上から目線ではなくてホントにお客のためっていう意識をもってセールスできる、こう考えることができますね。

本の中盤~後半は訪問販売とか法人営業のノウハウ系

本の中盤~後半は訪問販売とか法人営業のノウハウ系がずっと続きます。

販売するときにはどういう服装で、どういった態度で、第一声はどうやって、とかそういったもの。

まぁ私は今の仕事がなくなっても訪問販売とか飛び込み営業とかはやる気はないので、ふーんそんなもんかぐらいに流していたんですけど、その中で気づいたことが3つありました。

気づきその1:商品を買わない、という壁はセールス次第によって壊すことなんていくらでもできる

私は商品を買う買わないって最終的な意思は9割ぐらい売られる側にあると思ってたんですよね。

でもこの本の中で書かれてる著者自体の経験談を見ると、どうもその認識は違うんじゃないかって思いました。

セールスのやり方次第ではいくらでもお客の「買わない」って壁を崩すことができると。

まあよくよく考えてみると、私が服なんか買いに行ったときには接客のうまい店員さんの説明に乗せられて買う気の無かった服を買っちゃった・・・、あと最近は情報商材なんか販売の仕方がうまいから、魅力を感じてついつい買っちゃった、こんなことって結構あります。

営業成績がいい営業マン悪い営業マンってのは2種類ともこの世に存在するわけで、そこに何かしらの理由があるのはある意味当然なことですね。

よく考えればわかることですが、実際にこうやって事例を出してくれることでそれが実感としてわいてくるってのがよかったかな。

気づきその2:自分の内面的な熱意の有無は売られる側に見抜かれる。

本の中に、著者が訪問販売で失敗した例が挙げられていました。

部下を引き連れてセールスの手本を見せるつもりが結果は惨敗。

この時なぜ失敗したのかという振り返りをしたときに著者はあることに気づきます。

「そうだ、興奮が足りなかったんだ」と。

著者はセールスの際に興奮を重要視していますが、この失敗したときは興奮が足りていなかったと。

著者自身振り返りをしないと気づけないような小さなことだったんでしょうけど、そういう気持ちの有無ってやっぱり人にはみぬかれちゃうんだなと分かりました。

自分自身の僅かな内面の変化が大きな態度の変化としてあらわれてくる、これは肝に銘じておいたほうがいいかもしれません。

気づきその3:お客はその商品自体が欲しいんじゃなくて、その商品によって得られる結果が欲しい

へたくそなセールスのやり方として自社商品の説明を長々とやるってのが一例として挙げられます。

確かに自分がこんなセールスをやられても、「あぁそう・・・」で終わってしまうと思います。

お客が本当に必要としているものってその商品自体じゃなくて、その商品によって得られる結果なんですよね。

ようするに売ろうとしている商品が

  • どんな悩みが解決できるか
  • どんな生活を手に入れることができるか

こちらのほうにフォーカスしてセールスをやる、これが本質だということでしょうか。

とにかく一番の発見は商品の見方を改められたこと

冒頭にも書きましたけど、私はそれまでセールスするってのはどことなく悪いことだって認識があったんですよね。

お客にお金を使ってもらうことが申し訳ない、お客が満足いく商品じゃなかったら申し訳ない。

でもそうじゃない。

商品はお客の悩み事を解決するもっとも最適な方法・手段である。

こういう認識を持つことによって売るっていうことを迷いなくできるようになるんじゃないか、そして売る際にはその商品を使うことによってどういった結果を手に入れることができるか、ここをお客に完全に納得してもらったうえで購入してもらうと売る側売られる側でWin-Winの関係が成り立つんじゃないかと、そう感じました。

読後の行動について

繰り返しますが私のサラリーマンとしての立場はセールスマンではありません。それでもお客に製品PRする機会がないわけじゃありません。

営業について客先訪問するときとか、展示会で立ち番するときとかそういった機会は頻繁にあります。

そんな時に、私はエンジニアなのでついつい製品がどんな機能を持っているか、ということに終始しがちです。

これはダメなPRの典型的なパターンということがわかりました(泣)

なのでまず私のお客さんがどんな悩みを抱えていて、それをどうやって解決したいのか、そしてその悩みに対して自社製品がどうやって解決に導くことができるのか、これを考えた方がいいですね。

自分で稼ぐ力を身に着けるための練習として、自社製品のPR方法を考えることはちょうどいいかもしれません。

そしてあなたに言いたいことはセールスに限らず、誰かに何かをPRする機会っていうのは多かれ少なかれありますよね。

ものを売るっていうときに限らず、PRのスタンスとしては相手のことを考えてあげるって事がホントに響くPR方法だと思うんです。

なので、あなたのPRの仕方がPR相手にホントに響くようなやり方になっているか一度振り返ってみてください。

これからは一人一人が売る力を身につけなきゃいけない時代だと思う

私に限らず、これからの時代は一人一人がセールスの力を身に着けないと取り残されていくんじゃないかって思ってます。

そんな時代だからこそ、この本を読んで力を身に着けるべきだと思います。

ところどころ昭和チックなノウハウもありますけど、人がどうやったら商品を買うかっていう視点を身に着けるにはいい本です。

時代に取り残されないためにも、読んだ方がいい一冊です。

 

この記事へのコメント

 
タイトルとURLをコピーしました